【观点】害死中国企业的不是薄利多销 而是过度追求极端化

专栏 编辑: 小蓝
2020-05-25 18:48 16人浏览

摘要

薄利多销是很多企业的营销手法,频频用在市场竞争激烈时期。实际上,任何一种营销手法都具有两面性,关键在于使用的人如何把握,尽量避免其有害的一面,而充分发挥其积极的一面。不是手段害了人,而是人对手应用的不正确而已。

[前言]薄利多销是很多企业的营销手法,频频用在市场竞争激烈时期。实际上,任何一种营销手法都具有两面性,关键在于使用的人如何把握,尽量避免其有害的一面,而充分发挥其积极的一面。不是手段害了人,而是人对手应用的不正确而已。

望博斋主||文

近日看到一篇文章,题目直截了当——《薄利多销,害死了多少中国企业?》把矛头直接指向“薄利多销”这个家电厂商惯用的营销手段上。对这个命题总觉得怪怪的,“薄利多销”很多企业都在用,怎么就害死了企业呢?

显然这种说法过于武断,把经济学上的一个概念,随便就当成市场的率性而为,扣上一顶害死中国企业的帽子。实质上是一种无知武断的说法。“薄利多销”,仅仅是一个营销手段而已,本身并不存在好与坏,出问题在于使用“薄利多销”的企业或人用错了不该用的方式。

【观点】害死中国企业的不是薄利多销 而是过度追求极端化

查阅资料可以得知,在经济学上,“薄利多销”是指低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价,降价就能“多销”,“多销”就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情况下,通过降低单位商品的利润来降低商品的价格,虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少,但由于销售数量的增加,企业所获利润总额可以增加。

前提是,只有需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。实行“薄利多销”的商品,必须满足商品需求价格具有一定弹性。因为,对于需求富有弹性的商品来说,当该商品的价格下降时,刺激得来的需求量增加幅度大于价格降低的幅度。因此,总收益是增加的,对企业来说是划算的。

作为市场营销的一种手段或策略,在实际经营管理中,“薄利多销”的不是随便就用的,是企业根据产品、需求、市场的情况,原则上是被应用于以下情形时的策略:

第一,当市场销售步入低谷时,且产品还具有生命力的情况下,采用“薄利多销”,可大大刺激顾客的购买欲,形成产供销环节的周转速度的加快,实现产品在特定市场环境下的多效,从而扩大经营效益。

第二,产品已经到了生命周期的末端,已经进入市场淘汰之列。此时,采取微利刺激需求变现,达到多消以加速淘汰即将到期产品的速率,一方面将企业损失降到最低限度,另一方面争取更多的时间成本,以加速开发新产品。

第三,进入产品成熟期后,市场上同类型产品增多,在市场竞争激烈时,采用薄利多销、降价让利策略,可争夺同类产品的顾客,促进该产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高。这是成熟产品在市场上惯用策略

第四,新产品上市试销阶段,以薄利多销方式尽快将产品导入市场。此时降价促销,可以提高让用户感受到更大的性价比,增加对产品的认知和影响力,提高知名度与应用频率,加速市场对新产品认知的速度。

第五,当企业在资金出现短期或者融资受阻时,企业完全有理由可以采用“薄利多销”的市场手段,刺激用户对该产品的需求变现,以加速回笼盘活资金,来缓解企业对现金流的急需。

第六,除了耐用消费品之外的生活产品,都可以采用“薄利多销”来实现市场良性经营,形成产品在市场上的加速循环,充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益,从而从扩大经营规模上要效益。

这些都是一些基本的原则,需要企业在市场实践中去按照实际去把握,没有一个绝对的标准与模式。这些原则需要市场人士,特别是那些企业的市场操盘手,一定要根据市场情况审时度势,灵活变通的去应用“薄利多销”,切不可乱用、盲目用和机械的去应用。

任何一种市场手段都具有两面性,也就是人们常说的是一把双刃剑。用的好了可以给市场带来活力,给企业带来效益。用不不好或者是乱用,有可能会把自己的市场砸掉,带来极大的负面效应。

当然,最可怕的是一些人乱用“薄利多销”这一市场手段,不看产品的属性,不顾市场发育的阶段,一遇到市场竞争不顺利,就祭起“薄利多销”这个法宝,将其当成是万能的工具,这就害了企业,也给“薄利多销”这个手段蒙上了阴影。

但不论如何,“薄利多销”仅仅就是一个市场策略或者工具而已,绝不是损害中国企业的罪魁祸首。不要把企业经营出现问题的板子打在一个技术手段上,要知道技术端自身是中性的,出问题也是应用这个工具的人有问题。


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