马来西亚家电实体店打响“保卫战” 柔佛家电商公会给出方法论

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帮助经销商止损,以最小的成本获客,用多元化手段挖掘存量客户的需求。

  从9月份以来,马来西亚线下家电经销商感受到了比以往更大的压力。

  一方面,电商平台促销打折的频次与力度一波比一波狠,以低价获客手段压得实体店喘不过气来。甚至网上销售产品的价格,比供应商给经销商的拿货价格还要低。

  另一方面,三季度原本就属于淡季,在零售模式碎片化、消费载体多元化的冲击下,实体店获客成本不断加大,而挖掘存量用户的需求愈发艰难。

  作为马来西亚最有影响力的家电商公会之一,柔佛家电商公会做为一个行业组织,一直以来致力于为会员(经销商)发现问题、解决问题,及时为会员发声。

  柔佛家电商公会对当前实体店的困境感同身受。帮助经销商止损,以最小的成本获客,用多元化手段挖掘存量客户的需求,是这一届柔佛家电商公会的要务之一。

  被称为“家电理论观察家”的柔佛家电商公会署理会长陈万利,对于当前实体店的现状更有近忧与远虑。

  近忧是,家电卖场在网上低价的冲击下,正常的市场行为被扰乱。实体店本身承担着更多的社会责任,解决更多人的就业问题,一旦实体店类似中国那样更多的商家倒闭,可能就会出现远比中国更严重的问题。实体店如何与网上的低价抗衡?

  远虑是,很多实体店第二代或第三代接班人逐渐走向台前,他们面临的生存环境远比第一代创业者更加困难多。他们能打拼多少年,还是未知数。

  在柔佛家电商公会第22届筹幕活动基金晚宴上,柔佛家电商公会署理会长陈万利接受《马来西亚智能家居网》采访时,针对实体店的未来给出了解题方法。

  根据大数据和用户画像挖掘用户

  《马来西亚智能家居网》:现在实体店受到电子商务的挤压,困难大家都看得到。这种压力下如何解压?

  陈万利:有压力也有动力。实体店找到适合自己的方法,不能按照传统的方法售卖家电,在家里等客人的时代已经结束,主动了解客户、主动与供应商深度融合,打开B2B行业市场,这是实体店的解压方法之一。

  《马来西亚智能家居网》:现在最大的问题是价格竞争。网上低价获客,对实体店影响,但如果实体店也用降价抢市场,就会陷入一个怪圈。不降价卖不出去,降价利润稀释,这并不是良性的市场经济该有的样子。实体店该怎么办?

  陈万利:这就是实际发生的情况。我个人觉得,还是要在客户关系增值服务方面做好功课。很多经销商开了几十年的店,但用户画像和用户数据是比较模糊的。这种方式在过去是可以,但如今面对大数据和电子商务,能够迅速通过用户画像和消费行为据此做出判断,经销商也要按照这个方法论来改变自己。

  现在不是卖方时代。买方需要的不是产品,而是一种生活方式,是一种社交圈层。在这方面,我认为实体店还需要多了解用户。

  资本正在蚕食实体店的空间

  《马来西亚智能家居网》:之前您多次提到过资本对家电行业的一些影响,这主要体现在哪些方面?

  陈万利:资本蚕食传统行业的手段包括:技术革新:通过科技和互联网平台的崛起,提供更便捷、更廉价的线上服务,减少消费者到实体店的需求。

  资本并购:大规模并购传统行业,整合资源,通过削减成本提升利润。

  新型商业模式:共享经济、电子商务等新商业模式快速扩展市场份额,削弱传统行业的市场地位。

  全球化布局:通过全球化的资本运作,进入不同国家的传统市场,利用当地资源和需求迅速占领市场。

  这些方式使得传统行业的门店逐渐失去竞争力,特别是在缺乏创新、不能及时适应市场变化的情况下,往往会被新型的线上模式或资本整合所淘汰。

  实体店的五要素不可或缺

  《马来西亚智能家居网》:面对资本的挤压,实体店从务实的角度该怎么做,如何才能打响“保卫战”?

  陈万利:我认为实体店至少要做好五件事情。一是提供增值服务,比如帮助客户提供太阳能相关信息,因为很多家庭需要太阳能。实体店虽然不会出售太阳能,但可以拉近用户和太阳能企业的关系。这种增值服务可能不会产生直接的销售,但能构建完整的生态体系。

  二是B2B市场需要深耕。随着市场的变化,尤其是新山未来的经济发展清晰可见,基础设施和更多的企业进入新山,B2B市场有空间。

  三是实体店要走出围城,打通供应链。过去经销商等客上门,等供应商上门推销,现在则要主动参与到供应商的研发设计端,因为实体店是站在一线与客户打交道,比供应商更了解市场。这也是深度参与企业的必经之路,也能形成双赢。

  四是积极参与设立行业标准。目前马来西亚家电商公会正在牵头与马来亚大学合作,未来对所有消费电子产品,包括网上销售的电子产品都要实行标准认证,不合格者不能进入市场。目前线上认证不是强制性的,所以产品质量参差不齐,有很多安全隐患。再加上不同渠道来源,价格便宜,对实体店不公平。

  五是对员工进行培训,让员工更有归属感。现在人才短缺是一种常态。通过对实体店的员工培训,除了增加他们的专业技能以外,对他们未来的职业生涯是有帮助的,也能让他们有一定的归属感。

  目前,马来西亚家电行业看得见的竞争是价格战,看不见的竞争是在资本搅动下,通过技术手段,更快速获客并且创造用户需求。而这,显然是当下实体店的短板。

  但实体店并非没有未来。基于马来西亚独特的市场环境,场景体验、用户画像、重构客户关系、把服务做好做深并且当成新引擎,或许,这是实体店面临高压竞争时最有效的解题方法。


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