原标题：抓住动销加快家电产品的终端出货

不用质疑，更不用担忧，对于家电厂商来说，加快终端出货、谋求勤进快销、实现高质量发展的唯一手段，就是“抓住动销”。

常伟||撰稿

这2年，在家电市场上，对于众多家电零售商，无论是线上电商还是线下经销商来说，动销正在成为厂商双方联手征战一线市场、加快产品出货、提升零售效率的最佳手段。

作为促销的升级版，在家电圈看来，家电厂商的动销实现了对促销的三个维度升级：一是，将一场促销升级成为一轮轮促销，实现了促销卖货的连续性、持续性；二是，将单点促销升级成为多点卖货，从店内走到店外，从线下走到线上，从让利优惠变成各种活动的组合拳；三是，将单边促销升级为多边营销，打通家电企业与商家的关系，整合并协同双方的资源共同面向市场和用户深耕，而不是停留在“促销就是商家的事情”层面。

由此，对于众多家电厂商来说，站在2022年市场新一轮引爆的起点上，特别是即将开启的火三月、红四月市场争夺大战，如何借助并整合动销的力量，撬动新一轮终端出货，刺激消费升级、拉动产品结构调整等一系列经营变革，如今看来是“箭在弦上”，更是“至关重要”。家电圈认为，必须要解决两个维度的问题：一是，用户要什么、用户想什么、用户在哪里？二是，动销的本质是什么，动销的纽带是什么，动销的落地支点又是什么？

磨刀不误砍柴工，动销第一步是用户

动销对于家电厂商来说，核心目标就是“找到对的人、货能卖出去”。

所以，动销的第一步并不是要扭转厂商们的意识、认知，说服厂商，而是要聚焦市场终端的用户群体们，找到用户那些特别想要的、很不满意的，甚至是急切解决的等一大批需求。

目前，在后互联网时代，特别是社群、社交等媒体平台和纽带不断丰富、多样的背景下，找到众多的用户、找到不同用户的共同兴趣爱好、找到用户满意的和不满意的需求和想法，手段其实正在变得简单。

但是，当前众多厂商的难点就在于，家电不是娱乐性产品，而是功能性产品，家电产品与用户之间的交互性、趣味性和互动性多年来频频受限。特别是在智能家居时代，家电被很多厂商定义为“感受不到家电的存在，却又离不开家电的服务”等新的角色。这也带动了家电在家庭中嵌入式、隐藏式发展将成为大趋势，而集成化家电只是“打前站”，一机多能满足用户更立体、更多元的用户需求。

由此，家电厂商们如今面临的最大难题，就是如何与用户打成一片，持续与用户产生各种交流和沟通，催生更多共同感兴趣的话题，从而带动更多的用户需求引领和创造，彻底引爆存量市场的家电焕新需求，同时在增量市场上实现产品的结构性调整和高质量经营策略落地。

对此，在家电圈看来，这必须要跳出家电产品的技术、功能等卖点宣传，直击用户生活方式、兴趣爱好、共同价值观等话题的探索，即家电厂商必须要抛开短期的“功利性”视角，以全新的“利他性”视野在家电之外的文化、生活等轨道上实现与用户的“同频共振”。

所以，磨刀不误砍柴工。对于家电厂商来说，动销第一步必须要解决与用户的持续、多元、互动等沟通，才能探索下一步的活动内容、方式、手段等落地、执行和创新。

铁杵也能磨成针，动销突破口在于持续

动销的关键，在于执行力强，在于创造性工作，在于持续性投入。

作为传统促销活动的升级版本，动销如今已成为众多家电厂商们在终端快速卖货、勤进快销的有效手段。最为直观的感受，就是来自于美的、海尔、格力、海信等企业的零售商们，基本上在过去2年时间里就是在一轮又一轮的动销活动中实现了出货、洗牌，并挤压对手市场空间的战略目的。

目前来看，对于家电厂商来说，动销相对于促销，变化是立体而多维度的：主角从商家一边变成了厂商共同联手，内容从店内到店外的延伸和突破，而手段则包括降价让利促销、团购、异业联盟、老用户开发、社群、直播、细分人群带货等，最终实现了客流量、进店率、成交率、客单价、复购率等多项经营指标的落地。

在一系列的动销策略落地中，家电厂商首要解决的任务，就是提升“执行力”，强化落地的频率和质量。动销简单来说，就是促销的组合拳和连环计，需要的不只是一场活动的价格让利、买赠促销，而是包括线上线下的联手引流获客，以及店内卖场的布置和店外商业人脉资源的整合，这需要的不只是家电营销人要“走出去”，还要“走上去、走下去、请进来、交交心”，通过一切手段打通并拉近与用户的距离。

动销完全不同于促销，不是千篇一律的重复，而是创造性工作，创造性卖货、创造性吸引用户，解决用户深层次、多样化的需求。所以，如何创造性地策划动销方案，而不是简单地跟随、模仿家电同行的活动方案，进行重复和跟进。所以，谋求在动销中的创造性工作：一是，需要厂商联手针对当地市场的情况和用户的需求，寻找方案和内容的突破，不是简单的降价卖货；二是，需要跳出家电产品自身，从用户的生活方式、情感诉求、兴趣爱好等维度，创造新的营销内容和体验，让用户真正有惊喜感和获得感。

只要功夫深，铁杵也能磨成针，这说的是家电厂商在动销落地过程中必须坚持持久性投入、长期性坚守。在工作中拒绝重复创造新的方法、手段和内容，不只是让合作伙伴有信心，还要让团队员工们有士气有底气。

动销对于家电厂商市场竞争的价值，已经不用多讲。但是有一点需要明确，那就是动销必须要与时俱进、因地制宜，在活学活用中不断创造新的价值与内容。

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