与一流的家电经销商相比,你的门店到底差在哪里?

专栏 编辑: 家电圈
作者: 家电圈 2021-01-14 22:00 2753人浏览

摘要

原标题:与一流的家电经销商相比,你的门店到底差在哪里? 与一流的家电经销商相比,你到底差在哪里?是资金、规模,还是实力、格局,或是认知、视野?

原标题:与一流的家电经销商相比,你的门店到底差在哪里?


            与一流的家电经销商相比,你的门店到底差在哪里?

与一流的家电经销商相比,你到底差在哪里?是资金、规模,还是实力、格局,或是认知、视野?

常伟||撰稿

2020年的中国家电产业,在行业一片下跌潮中,仍然出现了不少的各品类头部家电企业们逆势上涨的局面。同样,面对电商等零售新巨头的冲击,家电经销商群体中出现了“几家欢喜多家愁”的局面。

在家电经销商这个传统的商业群体中,为何会出现严重的“两极分化”,即大部分经销商为了活下去而苦苦挣扎,但仍然有一批的家电经销商成为时代的弄潮儿?与这些优秀的一流家电经销商相比,市场上众多的家电经销商到底差在哪里?是规模不行、资金太少,还是低价货源没有,或者是思路太保守、经营太僵化?

多位家电厂商人士告诉家电圈,与一流家电经销商相比,很多实体店老板们的差距不是一两点,差距主要集中在意识上、能力上,以及执行等多个层面。具体来看,一流家电经销商主要有以下几个方面的特点。

一是,很少听到抱怨,更多的是忙不过来,没功夫扯闲篇

忙碌是优秀家电经销商的标配和常态。为什么?因为有忙不过来的活动落地、执行,还有忙不停地推广、送货安装,以及学习其它行业优秀经销商的方法和手段等。基本上,这些经销商没有时间去抱怨工厂低价只给电商,也没有功夫去扯闲篇,都将有限的时间,都投入到一线市场的经营活动之中。

敢于否定自己,敢于向优秀的对手学习,勇于打破当前的舒适经营区,这是很多优秀家电经销商的“新三板斧”,本质上就是要将有限时间和资源投入到一线市场经营和布局之中,不只是要抢夺眼下的市场,还要抓到未来的商机。

二是,不是简单卖产品,还是做口碑,通过服务实现增值

卖商品赚差价,是所有家电经销商的标准经营模式,却不是优秀经销商的唯一盈利手段。事实上,大量优秀经销商的标配,则是基于产品卖服务、卖口碑、建立多维度经营体系。最终,这些优秀经销商与同行的竞争,比拼的不是价格低、品牌多、服务好,而是用户的信任和口碑好。

优秀经销商通过产品这个纽带,打开用户的大门后,快速通过全心全意的大服务这根情感和纽带,全面打通并建立用户的持续对话体系和信任感。在互联网时代向物联网时代跨越的过程中,来自用户信任是厂商最富贵的财富和资产。而用户信任靠的就是商家们日积月累和长期付出。

三是,选择品牌货,看重的是理念,关心的是长远可持续

面对家电品牌和产品,很多家电经销商的选择标准,就是“谁的利润高、谁的产品火、谁的投机空间大”就跟谁合作。但优秀经销商看中的是品牌的口碑和认知度,以及企业的经营理念和逻辑,期待的是企业和品牌能有长期发展的战略和野心,希望与家电企业和品牌们一起成长。

其实这几年来,很多家电经销商日子难过的原因,就是原本主要经营的小品牌,甚至是白牌,或者假冒品牌都陷入了发展的泥潭中,没有可以赚钱的拳头品牌和产品了。而很多坚持品牌化经营,希望可以与一些优秀家电品牌和家电新物种共同成长的家电经销商,却收获了消费升级和市场转型的红利。

四是,不是在搞活动,是天天都这么干,动销就不能停下来

从促销向动销的升级,这是很多家电企业给家电运营商和经销商们开出的“药方”。其实,一些优秀的家电经销商们早在一两年前就已经全面行动起来,将促销升级为动销,成为企业在一线市场上抢用户的重要筹码。

这些优秀经销商的常态化工作,不是在促销推广,就是在去促销活动的道路上。基本上一场活动接着一场,一次推广接着一次推广。对此,很多人会说,做活动都知道,一是得有钱,二是得有人,三是得有效果。否则不就是“劳民伤财”吗?换个角度,如果大家都这么想,都不去干,经销商们还有什么活路呢?

五是,不追求盲目扩张,只追求战略卡位,阻击对手从来不在表面

潮起时就扩张建新门店、潮落时收缩纷纷关闭老门店,这是很多家电经销商的常态。很多优秀的家电经销商肯定不会为了追求门店数量的庞大而去开店,更不会为了追求规模好看而去开店,一定是基于经营策略扩张和布局,或者战略经营的卡位,而去开店或者新建网点。

面对对手的挑战,优秀家电经销商阻击从来不会停留在低价格等表面上的反击,而是会直击用户需求,通过引导消费理念、生活方式的变化,改变产业竞争的游戏规则。不是简单的价格抢眼球,而是要通过产品差异化的功能、体验,以及增值的服务等,锁定用户的选择和信任。

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