慧聪 X 家电经销商①:1年150万 、2年300万 、3年800万,他怎么做到的?

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原标题:慧聪X家电经销商①:1年150万、2年300万、3年800万,他怎么做到的? 前言

原标题:慧聪 X 家电经销商①:1年150万 、2年300万 、3年800万,他怎么做到的?

前言

近期,经常听到经销商抱怨市场难做,门店面临关闭,家电经销商无路可走!

真实的经销商市场如何?

慧聪家电近期采访了一些经销商买家,从他们口中收集最直接的市场现状,我们将陆续与大家分享经销商的经营情况。

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这两年,在线下门店面临结业的同时,浙江台州,鸿程家电,一家300㎡的家电门店,从2017年的150万销售额,到2018年实现业绩翻倍(300万),预计2019年门店销售额同比增长166%(800万)。

放在门店经营无力的当下,这样的增长速度真是让人羡慕。

在家电领域摸索17年,鸿程家电负责人王军从一无所知的菜鸟成为了行业里的资深前辈。面对小家电市场不断下滑的形势,王军成功转型实现了门店业绩倍增。

转型背后:小家电20%的下滑

2015年,电商快速崛起并迅速占领了渠道大部分份额,大品牌渠道下沉也挤压了品牌代理商的利润空间,当时很多小家电经营的门店被迫结业或转型。

王军的小家电批发生意也受到了波及:其代理的美的电风扇、电饭煲销量下滑了20%。

回想2008年,在家电渠道跑了6年的王军也开了一家小门店,代理美的生活电器。当时,除了传统的电饭煲、电风扇等,豆浆机、榨汁机等品类也开始进入市场,“小家电、大市场”,这是当时业内对生活电器行业的共识。

那个时候,只要肯跑市场,有货就能卖出去。与很多经销商一样,王军赚到了钱,也累积了不少客户。

看着账本上下滑的销售额和仓库里积压的库存,王军做了第一次转型尝试——走电商模式,自建网上商城。结果因为没有流量,无力承担大额的推广费,这次尝试失败告终。

也是在2015年,王军接触到了家电新零售模式,迎来了第二次转型尝试——从电商批发渠道拿货,增加一线品牌(格力、美的等)大家电,包括冰箱、空调、洗衣机、电视。

拿货渠道的变化让他获取了新的机遇。

王军表示,一开始是从大润发飞牛网进货,后来转向其他的电商渠道拿货,其中包括慧聪拿货商城。

举例来说,王军每天都会关注拿货商城发布的产品信息,里面有美的、长虹、海尔、TCL、创维、九阳等众多一线品牌的产品。看到合适的就发朋友圈推广,客户需要他就通过APP(拿货商城)下单。拿货商城负责发货,售后由各大品牌企业负责,而他转手就有一笔收入。

“消费者的品牌意识越来越高,大品牌利润确实变低,但是销货快,我的仓储压力降低,还节省了成本!”王军告诉小编,在他周围的同行有70%以上是通过这样形式拿货。

现在很多经销商直接关掉门店,找一间办公室,维持原有的客户资源继续批发生意。

也有不少是以批发+零售的模式转型店铺经营,这种方式在零售上更有价格优势。

2017年,鸿程电器全品类零售门店开业。店里的货架上,王军还增加了厨电,成了华帝电器和韩代电器的线下代理。现在购买家电的大多是一站式采购,多品类经营也是门店的发展趋势。

经营一个门店,知名品牌、优秀的导购、良好的门店氛围、24小时内到位的售后服务都不可缺少。这也意味着,比起以往重复的进货销货,王军需要花更多的心思在门店维护上。

王军采用“勤进快销”的模式:进货勤、销售快。批发+零售同步保障了价格低的优势、定期用爆款做引流可增加客户群体量。

零售门店第一年,王军做了150万销售额。第二年,鸿程电器的销售额翻倍增长,达到300万,此时,在售的美的小家电批发量已经下滑了50%。

每一个到鸿程电器购物或者咨询的客户都成为王军的微信好友。

都说开发10个新客户,不如维护1个老客户。一个满意的客户可以带来8个潜在客户,而一个不满意的客户或许会减少25个潜在客户。

现在,王军的微信已经加了5000多个稳定的客户,每一个客户都有详细描述:何时购买了哪款产品,第二次购买的时间和产品品类。后来做活动群发时,王军都会针对性地推送产品信息。“预计今年该零售门店能做到800万的销售额,到2020年能完成1200万的业绩”。

“接下来,我的最终目标是以零售为主。”王军直言。返回搜狐,查看更多

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