慧聪&家电经销商②:无上限的竞争、被压缩的利润,新的增长点在哪?

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原标题:慧聪&家电经销商②:无上限的竞争、被压缩的利润,新的增长点在哪?

原标题:慧聪&家电经销商②:无上限的竞争、被压缩的利润,新的增长点在哪?

前言

近期,经常听到经销商抱怨市场难做,门店面临关闭,家电经销商无路可走!

慧聪家电近期采访了一些经销商买家,从他们口中收集最直接的市场现状,我们将陆续与大家分享经销商的经营情况。

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第二期经销商:湖南张家界利慈县冉涛。

湖南市场拥有二线城市最大的家电消费市场,早已是企业一直在深耕的区域。张家界下面的两区两县便是冉涛的目标区域。

在过去一年,冉涛的门店(正华家电)批发+零售依旧能做到上千万销售额,看似可观的数据背后是连续两年10%的下滑。

看着周围因客流减少利润下滑而关门的店面,冉涛如今也在摸索新的运营方式,寻找新的利润增长点。

转战一线品牌,批发+零售

2013年,冉涛开始家电批发生意,当时他代理的是韩电品牌,这是一家在浙江以大家电生产为主的企业。

对消费者而言,这并非一线品牌。

非一线品牌有它的市场价值,但近几年的渠道变化让冉涛觉得经营乏力:80%的市场被一线品牌垄断,售后服务跟不上致使代理商维护成本上升,整体市场下滑。另外,在大电购买上,远比价格,消费者更信赖品牌。

2015年开始,冉涛转战一线品牌,仓库里的产品也从韩电冰洗产品逐步被美的空调热水器、容声冰箱等所替代,批发+零售一体,门店扩张到300㎡,囤货多了,但销货更快了。

“一线品牌卖不出高价,靠走量为主,我更看重它们的售后服务”。冉涛知道一线没利润,更清楚二线没保障、三线没售后,每年经营不良关闭的门店越来越多,在市场中先求稳才是第一原则。

现在,正华家电门店里也增加了厨卫、小家电等多品类产品,但都是一线品牌。

“你们家空调送铜管不?”

到冉涛店里买空调,他一般会赠送一年免清洗、一次免移机(客人从一个小区搬到另一个小区)服务。通过增值服务来吸引客源是门店常见的一种手段,只是“送铜管,这个真没办法”!

买过空调的都知道,如果安装条件原因需要加铜管,铜管费用和拆旧机以自费为主。一米铜管80元,一台近2000元空调的利润微薄,除去铜管费,所剩无几。就算货源价格特别有优势,也很少经销商会为客流做这种优惠。

冉涛告诉小编,在湖南还真有一个家电连锁门店做着“买空调送铜管”的营销,这对其他的家电零售门店影响很大。

还有来自上级代理商的清库存压力。

常有市级代理为了清库存套现,一台空调或者一台洗衣机直接加个二三十块就清货,这让冉涛很是无奈。“有时候货刚到仓库,就发现降价了”,没有了价格优势,原本只有3-4个点的利润空间甚至被压缩成1个点。

另外,电商让产品价格越来越透明。在门店消费者拿着手机查型号,对比价格对比性能,以前导购还经常要介绍产品功能,现在大多是报个价。

反而是一些家电维修工或水电工会经常联系拿货,多的时候一个维修工一天可以拿三四台家电。也有不少客户是水电、灯饰、卫浴等其他行业的朋友介绍而来。

冉涛开玩笑说,他现在也兼职做一个微商了。

4月,冉涛收到慧聪拿货商城的工作人员推送了一条家电采购信息,上平台下单拿货,无需囤货,大品牌任选。这是他第一次接触电商平台渠道。

大品牌无需囤货的诱惑力还是很大的。冉涛发现有些产品的价格确实比自己平常渠道的拿货价低,“遇上价格有优势的我就加二三十块转发下朋友圈,客户需要我就从线上下单”。一次操作体验下来,他发现自己只需要下单,而电商平台负责发货,售后由品牌商负责,还不需要按量囤货。遇到价格特别有优势,也会自己先囤货。

通过线上下单,冉涛最大的感受就是仓库里的囤货少了,货源品牌品类选择性变多,因此客户也有所增加。

现在,这种新零售模式已开始在家电经销商中慢慢普及,接下来也会占据冉涛大部分的进货渠道。

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